Systemy pozyskiwania klientów · kancelarie prawne
Wdrażam w kancelariach hybrydowe systemy pozyskiwania klientów. Dwie rzeczy naraz: kwalifikowanie zapytań pod profil konkretnej kancelarii i budowanie zaufania, zanim ktokolwiek zadzwoni - webinarem, bezpłatną konsultacją czy też newsletterem. Wszystko zasilane odpowiednio dobranymi kampaniami Meta Ads.
15 minut online. Dowiedz się, czy mogę Ci pomóc.
Dla kogo to jest
Rozmawiam z kancelariami, które chcą mieć wpływ na to, ile spraw wpływa w danym miesiącu i jakiego są rodzaju.
Jeden kanał to za mało
Polecenie przychodzi wtedy, kiedy komuś innemu potrzebna pomoc, a nie wtedy, kiedy Tobie brakuje klientów. Nie da się włączyć poleceń w marcu, bo luty był słaby. Nie da się skierować poleceń na specjalizację, którą chcesz mocniej rozwijać albo jest bardziej dochodowa, bo ludzie polecają to, z czym Cię kojarzą. I nie wiesz z wyprzedzeniem, kiedy polecenia się skończą - wystarczy, że polecający zmieni pracę, przejdzie na emeryturę albo fala danego typu spraw po prostu minie.
System nie zastępuje poleceń. Dokłada drugi dopływ, który ma zawór po Twojej stronie - i który działa także wtedy, gdy telefon od znajomego nie zadzwoni.
Sterowalność. Chcesz więcej spraw w danym miesiącu - zwiększamy budżet i intensywność. Mniej, bo kalendarz pełny - przykręcamy kurek.
Przewidywalność. Po kilku miesiącach wiadomo, ile kosztuje jedno zapytanie i ile z nich zamienia się w sprawę. To jest liczba, a nie wrażenie.
Kierunek. Reklama i treści celują w ten rodzaj spraw, który chcesz prowadzić, a nie w ten, który akurat się trafi.
Jak to działa
Zanim człowiek zostawi numer, odpowiada na kilka pytań, które i tak padłyby na pierwszej rozmowie: czego dotyczy sprawa, na jakim jest etapie, czy ma dokumenty, od kiedy trwa. Pytania układamy pod profil kancelarii, więc sprawy spoza Twojej specjalizacji odpadają tutaj, a nie na spotkaniu - oszczędzasz czas.
Rozmowa zaczyna się od sprawy, nie od ustalania, czy sprawa w ogóle jestWebinar na żywo, bezpłatna analiza albo konsultacja czy też newsletter. Klient poznaje sposób pracy kancelarii, zanim zdecyduje. Merytoryka zostaje po Twojej stronie - ja odpowiadam za to, żeby dotarła do właściwych ludzi i miała gdzie wylądować.
Klient przychodzi przekonany i z zaufaniem, a nie z trzema ofertami do porównaniaKampanie na Facebooku i Instagramie prowadzą ruch albo prosto do formularza, albo na materiał edukacyjny - zależnie od tego, co w danym typie spraw działa. Do tego wszystko mierzymy, więc po miesiącu wiadomo, co przyniosło zapytania i ile kosztowały.
Budżet przesuwa się na podstawie liczb, nie przeczuciaDlaczego hybrydowo
Rozstrzygają dwa pytania: czy klient wie, że ma ten problem, zanim mu o nim powiesz? i jak dużego zaufania potrzeba, aby zdecydować się na ten krok? Jeśli wie i szuka w Google, popyt wystarczy przechwycić - wtedy silnikiem jest prosta kampania z formularzem i szybka odpowiedź, a treści są dodatkiem. Jeśli nie wie, popyt trzeba dopiero stworzyć - i wtedy webinar, bezpłatna analiza czy newsletter są jedynym sposobem, żeby ktoś w ogóle zgłosił się do kancelarii z odpowiednim poziomem zaufania.
Większość kancelarii ma obie sytuacje naraz, tylko w różnych typach spraw. Dlatego nie sprzedaję jednego gotowca. Zaczynamy zawsze od jednej rzeczy i rozszerzamy dopiero wtedy, gdy pierwsza działa.
Z praktyki
Kancelaria startowała z marką, o której nikt nie słyszał. Zamiast strony z formularzem „prosimy o kontakt" powstał lejek: Webinar edukacyjny jako pierwszy krok, potem formularz, który zbierał to, co potrzebne do oceny sprawy, bezpłatna analiza dokumentów, newsletter i social media podtrzymujący kontakt z osobami jeszcze niezdecydowanymi i kampanie Meta prowadzące na górę tego lejka. Taki lejek spowodował, że pomimo braku opinii klienci zaufali nowej marce.
Uczciwie o zakresie: odpowiadam za to, żeby do kancelarii trafiały zgłoszenia od osób z realną sprawą i żeby dało się policzyć, ile takie zgłoszenie kosztowało. Czy sprawa zostanie przyjęta, jak się skończy i ile potrwa - to Twój teren, nie mój. Nie obiecuję wyników spraw ani liczby wygranych, bo nie mam na nie wpływu.
Nowa marka, zero rozpoznawalności i temat, o którym duża część zainteresowanych nie wiedziała, że ich dotyczy.
Pierwszym krokiem przestała być rozmowa, a stał się nim webinar. Edukował na temat problemu/sprawy i kwalifikował potencjalnych klientów. Do tego formularz zbierający dane potrzebne do oceny sprawy, newsletter dla niezdecydowanych i kampanie prowadzące ruch na tę ścieżkę.
Przy sprawie, która kosztuje i trwa, nikt nie dzwoni do kancelarii z ulicy. Najpierw musi zrozumieć, o co chodzi i komu ufa. Bezpłatna analiza daje powód, żeby zrobić pierwszy krok, i jednocześnie odsiewa tych, którzy sprawy nie mają.
Im więcej pytań w formularzu, tym mniej zgłoszeń, ale tym większa część z nich kończy się sprawą. To jest świadomy wybór, który trzeba podjąć razem z kancelarią, a nie za nią. To wybranie jakości ponad ilość.
Dlaczego pokazuję też realizacje z innych branż
Bo pokazują to, co realnie kupujesz: system, a nie znajomość Twojego rynku.
Mechanizm jest w każdej z nich ten sam - reklama trafia do właściwych ludzi, prowadzi na stronę, która tłumaczy wartość, a formularz odsiewa niezdecydowanych, zanim ktokolwiek zadzwoni.
Różni się język, cena i długość decyzji. Dlatego pierwsze tygodnie współpracy to research Twojego rynku i rozmowa o tym, jak dziś trafiają do Ciebie klienci - nie kampania.
Ten sam układ - reklama, strona, formularz, pomiar - prowadzony nieprzerwanie do dzisiaj. ROAS 4,38 zapisany w koncie klienta.
Branża: studio pilatesOsobna kampania i osobny formularz kwalifikujący pod każdą ofertę, zamiast jednej reklamy „o firmie". Zapytania trafiały do handlowca z kompletem informacji.
Branża: biuro nieruchomościChcesz wiedzieć, co dałoby się ustawić u Ciebie?
Umów bezpłatną konsultacjęKrok po kroku
Wypełniasz formularz i od razu wybierasz termin rozmowy online. Rozmawiamy o tym, jakie sprawy chcesz prowadzić i jak dziś trafiają do Ciebie klienci. Jeśli uznam, że system nie ma tu sensu, powiem to wprost - to też jest odpowiedź.
Dostajesz na mailu to, co proponuję, w jakiej kolejności i czego będę potrzebował od kancelarii. Tu wstępnie rozstrzygamy, czy silnikiem ma być lejek edukacyjny, czy prosta kampania z formularzem - zależnie od rodzaju spraw.
Buduję to, co ustaliliśmy: lejek - stronę (landing page), formularz kwalifikujący, webinar lub bezpłatną konsultację jako pierwszy krok, newsletter z sekwencją, kampanie i pomiar. W pierwszym miesiącu wdrożenie kosztuje 0 zł - płacisz dopiero za utrzymanie działającego systemu.
Pilnuję kampanii i lejka, wymieniam to, co nie działa, przygotowuję kolejne treści i raz w miesiącu dostajesz podsumowanie napisane po ludzku: ile było zgłoszeń, ile kosztowały, co robimy dalej.
Zasady
To nie są hasła marketingowe, tylko warunki, na jakich pracuję i według których można mnie rozliczyć.
Współpraca idzie z miesiąca na miesiąc. Nie ma umowy na rok ani okresu wypowiedzenia - jeśli przestaje mieć sens, kończymy z końcem opłaconego miesiąca.
Wdrożenie w pierwszym miesiącu kosztuje 0 zł. Płacisz dopiero za utrzymanie czegoś, co już stoi i działa.
Na wiadomość w dzień roboczy odpisuję tego samego albo następnego dnia. Nie znikam na tydzień i nie trzeba się o mnie dopominać.
Bez systemów do zgłoszeń i bez czekania na cotygodniowy call. Piszesz tak, jak do każdego innego współpracownika.
Nie piszę twierdzeń prawnych za kancelarię. Treści powstają z Twojej wiedzy - ja odpowiadam za formę, dystrybucję i to, żeby trafiły do właściwych osób.
Płacisz go bezpośrednio do Meta, osobno od mojego wynagrodzenia. Zawsze widać, ile poszło na reklamę.
Cennik
Dwie pozycje i żadnych ukrytych dopłat. Budżet reklamowy jest osobno i zostaje po Twojej stronie.
Wdrożenie systemu
Utrzymanie, opieka i optymalizacja
Ceny netto. Budżet reklamowy jest osobno - płacisz go bezpośrednio do Meta, a jego wysokość ustalamy na konsultacji, bo zależy od miasta, rodzaju spraw i tego, ile zgłoszeń kancelaria jest w stanie obsłużyć.
Pytania
Tak, w granicach zasad etyki zawodowej. Zakaz reklamy adwokatów został zniesiony w maju 2023 roku, a radcowie prawni mają w Kodeksie Etyki osobny rozdział o informowaniu o wykonywaniu zawodu, obowiązujący od stycznia 2023. Ograniczenia zostały: nie wolno stosować natarczywych form promocji, wywierać presji ani porównywać się z innymi kancelariami.
Dlatego ten system stoi na treści merytorycznej i na bezpłatnym pierwszym kroku, a nie na obietnicach wyniku i licytowaniu się z konkurencją. Ostateczna ocena każdego materiału należy do Ciebie - nic nie idzie na zewnątrz bez Twojej akceptacji.
Nie znam Twojej specjalizacji od środka i nie będę udawał, że znam. Znam mechanizm, który zadziałał w kilku różnych branżach, w tym w kancelarii - i wiem, jak w pierwszych tygodniach zebrać to, czego mi brakuje: skąd dziś przychodzą klienci, o co pytają na starcie i co ich zniechęca.
Płacisz za system i za to, że ktoś doprowadzi go do końca. Nie za to, że pracowałem wcześniej u Twojej konkurencji.
Nie. Odpowiadam za to, że system powstanie, będzie działał i że da się policzyć, ile kosztuje jedno zgłoszenie. Ile z tych zgłoszeń zamieni się w sprawę, zależy też od tego, jak wygląda pierwsza rozmowa po Twojej stronie, jakie sprawy przyjmujesz i jaka jest cena. Kto obiecuje liczbę klientów, obiecuje coś, na co nie ma pełnego wpływu.
Bo wchodzę do kancelarii specjalistycznych i zależy mi na realizacjach właśnie w tym obszarze. Ryzyko pierwszego miesiąca biorę na siebie: jeśli system nie powstanie albo nie będzie działał, nie zapłacisz za nic. Płatność zaczyna się dopiero od utrzymania.
Ustalamy to na konsultacji, bo zależy od miasta, rodzaju spraw i tego, ile zgłoszeń kancelaria realnie obsłuży, ale minimalny budżet to 1000 zł brutto miesięcznie. Budżet reklamowy jest zawsze Twój i płacisz go bezpośrednio do Meta. Moje wynagrodzenie jest od niego oddzielone, żeby było jasne, ile idzie na reklamę, a ile na pracę.
To dobrze. Na konsultacji sprawdzę, co jest ustawione, i powiem, co bym zmienił oraz czy w ogóle warto cokolwiek ruszać. Jeśli wyjdzie, że masz to dobrze poukładane, powiem to wprost - to też jest wartościowa informacja i nic nie kosztuje.
Kończymy z końcem opłaconego miesiąca, bez okresu wypowiedzenia i bez tłumaczenia się. To, co powstało - strona, lejek, treści, konto reklamowe - zostaje po Twojej stronie i możesz z tego korzystać dalej albo przekazać komuś innemu.
Pierwsze zgłoszenia zwykle pojawiają się w ciągu kilku dni od startu kampanii. Sensowna ocena, czy system działa, jest po miesiącu albo dwóch - wcześniej liczby są za małe, żeby cokolwiek z nich wyciągać. Przy lejku edukacyjnym, gdzie klient dopiero dowiaduje się, że ma sprawę, ta droga jest z natury dłuższa niż przy kampanii z formularzem, ale powoduje obniżenie kosztu pozyskania potencjalnego klienta z jednoczesnym zwiększeniem jego jakości.
Bezpłatna konsultacja
Wypełniasz krótki formularz, a zaraz po wysłaniu wybierasz termin rozmowy online. Jeśli po rozmowie uznam, że w Twojej kancelarii ten system nie ma sensu, powiem to wprost.
Jakie sprawy chcesz prowadzić, skąd dziś przychodzą klienci i co z tego da się ustawić w pierwszej kolejności. Wyjdziesz z rozmowy z konkretną odpowiedzią, nawet jeśli nie zaczniemy współpracy.
Prezentacji sprzedażowej, nacisku na decyzję w trakcie rozmowy ani dopisywania Cię do listy mailowej. Jeśli po rozmowie stwierdzisz, że to nie dla Ciebie - temat się kończy.
Pisz na WhatsApp. Odpowiadam tak samo szybko jak na formularz - w ciągu 24 godzin w dni robocze.
Napisz na WhatsAppPo wysłaniu formularza przejdziesz od razu do kalendarza i wybierzesz termin 15-minutowej rozmowy online. Nie oddzwaniam bez zapowiedzi.